Phễu bán hàng là mô hình không quá xa lạ với người làm kinh doanh bất kể là cá nhân hay tổ chức. Tuy nhiên để hiểu về mô hình phễu bán hàng và cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả thì không phải ai cũng biết. Vì vậy, bài viết dưới đây của, phần mềm Ninja sẽ mang tới cho bạn những thông tin hữu ích về mô hình phễu bán hàng hiệu quả đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Cùng theo dõi để tối ưu và làm thỏa mãn hành trình mua hàng của khách hàng nhé!

I. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng tiếng anh là Sales Funnel. Đây là một trong những công cụ dùng để mô phỏng giai đoạn bán hàng chuyên nghiệp. Mô hình phễu bán hàng còn giúp bạn giải mã tại sao tình hình kinh doanh không đạt như kỳ vọng để từ đó tối ưu và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bạn. 

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng thường sẽ được phân ra thành 3 tầng chính: 

• Miệng phễu: Lead – Khách hàng tiềm năng: Đây là những khách hàng có sự quan tâm và hứng thú với sản phẩm của công ty bạn.
• Thân phễu: Qualified Lead – Khách hàng tiềm năng chất lượng: Bao gồm các khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn sau khi tìm hiểu, đánh giá, xem xét sản phẩm,…
• Đáy phễu: Customer – Khách hàng: Gồm những người đã mua hàng và thanh toán thành công. 

II. 3 mô hình phễu bán hàng hiệu quả hiện nay

Bạn có thể hiểu trong quá trình bán hàng không phải khách hàng nào cũng nghe tư vấn và không phải sau nghe tư vấn là sẽ “chốt đơn”. Hay nói cách khác tỷ lệ chuyển đổi khó có thể là 100%. Bởi sẽ luôn có một số khách hàng tiềm năng rời đi. Vậy nên, doanh nghiệp cần phải làm sao để hạn chế tối đa điều đó và tối ưu hành trình khách hàng nhất!

Dưới đây sẽ là 3 mô hình phễu bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu, thúc đẩy chiến lược kinh doanh. 

1. Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU là mô hình được kết hợp với công thức AIDA. Ba giai đoạn của mô hình này, giai đoạn “quan tâm” và “mong muốn” của AIDA đã được gộp thành giai đoạn “ cân nhắc” – MOFU. 

Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – Giai đoạn đầu phễu

Ở giai đoạn này khách hàng chưa hiểu về sản phẩm của bạn do đó họ chưa thể đưa ra quyết định mua hàng. Mục tiêu của bạn bây giờ là phải thấu hiểu khách hàng. Đồng thời phải làm sao để thu hút khách hàng, biến họ trở thành khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. 

Doanh nghiệp đề cập đến các vấn đề mà khách hàng thường gặp phải và giải pháp giải quyết vấn đề đó. Nếu đánh trúng “nỗi đau” của khách hàng, họ sẽ để lại thông tin cần tư vấn. Điều này cũng đã phần nào có thể giải quyết được khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn rồi đúng không nào?

MOFU – Giữa phễu

Giai đoạn này là giai đoạn đánh giá trong hành trình khách hàng. Khi khách hàng đã đi đến giai đoạn giữa tức là khách hàng đã bị thu hút bởi các thông tin bạn cung cấp. Do đó bạn cần giới thiệu về doanh nghiệp bạn và đưa ra các giải pháp giữ chân khách hàng. Để thiết lập xây dựng mối quan hệ với khách hàng bạn cần chỉ ra các vấn đề:

• Tại sao khách hàng nên lựa chọn doanh nghiệp bạn thay vì lựa chọn bên khác.
• Đưa ra các giải pháp phù hợp cho khách hàng.

BOFU – Cuối phễu

Sau khi đã thu hút được một lượng khách hàng tiềm năng thì giai đoạn BOFU là rất quan trọng. “Cú huých” cuối sẽ quyết định hành động mua hàng của khách hàng. Do đó nội dung, lời kêu gọi, ưu đãi hấp dẫn phù hợp sẽ là yếu tố tác động mạnh mẽ đến việc chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng.

2. Mô hình phễu bán hàng AIDA

Mô hình phễu bán hàng AIDA

Mô hình phễu bán hàng AIDA đảm bảo các yếu tố từ: Nhận thức – Tạo sự quan tâm – Mong muốn – Hành động của khách hàng. Ứng dụng phễu này vào hành trình bán hàng sẽ mang lại hiệu quả không hề nhỏ cho doanh nghiệp.

A – Awareness: Tạo sự nhận thức cho khách hàng

Ở giai đoạn này, hình ảnh, nội dung quảng cáo chính là cách thức giúp khách hàng dễ nhận thức về sản phẩm và thương hiệu của bạn.

I – Interest: Tăng sự chú ý

Để tăng sự quan tâm của khách hàng bạn cần đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn. Đồng thời tăng sự chú ý của khách hàng bằng cách mang lại lợi ích, giá trị khi khách hàng sử dụng sản phẩm.

⇒ Tham khảo 7 bước bán hàng chuyên nghiệp để có thêm ý tưởng và phương pháp bán hàng hiệu quả.

D – Desire: Tạo sự mong muốn

Mang đến sự mong muốn cho khách hàng bằng cách cung cấp các thông tin giới hạn về khuyến mãi, về các chính sách sau mua,…

A – Action: Hành động

Tạo lời kêu gọi hành động Call To Action cuốn hút để kích thích khách hàng chuyển đổi hành động mua sắm.

3. Mô hình phễu bán hàng từ trải nghiệm khách hàng

Mô hình phểu bán hàng từ trải nghiệm khách hàng được xây dựng từ sự “trung thành” và “ủng hộ” của khách hàng. Mô hình này sẽ trải qua 5 bước: 

1. Nhận thức của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ qua quảng cáo.
2. Sự cân nhắc về sản phẩm/ dịch vụ qua các tính năng, giá thành và nhu cầu sử dụng của khách hàng.
3. Chuyển đổi việc mua sắm dựa vào sản phẩm với các thương hiệu khác nhau hoặc thông qua việc trải nghiệm sản phẩm miễn phí. Đặc biệt quan tâm, chú ý tới các ưu đãi hấp dẫn và sự hài lòng của khách hàng trong việc tư vấn từ doanh nghiệp
4. Trung thành với thương hiệu dựa vào mức độ hài lòng khi sử dụng dịch vụ
5. Vận động người thân sử dụng sản phẩm, dịch vụ một cách miễn phí

III. Cách xây dựng phễu bán hàng

Xây dựng phễu bán hàng cho doanh nghiệp nhằm xác định đối tượng khách hàng tiềm năng chất lượng và xây dựng tệp khách hàng trung thành. Điều này nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng của mình. 

Cách xây dựng mô hình phễu bán hàng hiệu quả

Mục đích của việc xây dựng phễu còn giúp tăng doanh thu, tạo ra các chiến dịch kinh doanh hiệu quả. Nhờ vào việc chia nhỏ quy trình các bước thực hiện mà bạn có thể trả lời được các câu hỏi đang vướng mắc như: 

• Làm sao để thu hút khách hàng online/ offline? 
• Chiến lược kinh doanh là gì? 
• Kế hoạch bán hàng là gì?….

Khi xây dựng mô hình phễu bán hàng cho doanh nghiệp, bạn có thể thực hiện theo các cách sau:

1. Phân tích hành vi khách hàng

Khi phân tích hành vi khách hàng bạn nên quan tâm tới các vấn đề: 

• Tìm kiếm, phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại.
• Đánh giá, phân tích đối thủ cạnh tranh.
• Tìm hiểu tính cách khách hàng.
• Nghiên cứu và phát triển tiếp cận khách hàng qua phương tiện truyền thông khác nhau.
• Theo dõi, nhận xét, phản hồi về mức độ tương tác của khách hàng.

Để có thể đảm bảo bạn đang vận hành kênh hiệu quả bạn cần đầu tư thời gian để thực hiện phân tích về các vấn đề, nội dung.

2. Thu hút khách hàng

Sau khi nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu thì bước tiếp theo bạn cần hướng tới là thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm dịch vụ mà bạn mang lại. Bạn có thể tham khảo một số cách thu hút khách hàng tăng độ nhận diện thương hiệu như: 

• Mở quầy giới thiệu, trải nghiệm, dùng thử sản phẩm tại các điểm tập trung khu vực tập trung đối tượng khách hàng mà bạn đang hướng tới như: siêu thị, trung tâm thương mại,…
• Sử dụng nền tảng miễn phí để thu hút khách hàng tiềm năng như: Facebook, TikTok, Instagram,..
• Sử dụng kênh trả phí: Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads để tăng tần suất xuất hiện với khách hàng
• Hợp tác với các KOLs để PR sản phẩm

Thực tế thì các phương pháp thu hút khách hàng không hẳn sẽ đem lại hiệu quả tuyệt đối. Do đó bạn cần phải thực hiện nghiên cứu tập trung vào khu vực có lượng khách hàng tiềm năng để tối ưu nguồn lực.

3. Xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng

Sau khi đã có nguồn dữ liệu về thông tin khách hàng thì bạn có thể tận dụng xây dựng mối quan hệ với họ. Việc xây dựng mối quan hệ này sẽ giúp mang lại cho bạn tệp khách hàng tiềm năng. Với khách hàng chưa sử dụng dịch vụ bạn có thể sử dụng chăm sóc tăng tỉ lệ chuyển đổi. Còn với khách hàng đã mua sản phẩm, dịch vụ bạn có thể chăm sóc để tăng tỉ lệ mua lại bằng cách đưa các ưu đãi hấp dẫn.

Trên đây là các thông tin chia sẻ về phễu bán hàng cũng như các mô hình xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho cá nhân, doanh nghiệp. Hy vọng với những chia sẻ trên đây sẽ giúp bạn “bứt phá” doanh số trong thời gian tới nhé!

=>> Nếu cần trợ giúp, đừng ngần ngại inbox, các Ninjaer sẽ giải đáp giúp bạn:

Group: https://fb.com/groups/congdongninja

Fanpage: https://www.facebook.com/ToolsNinja/

Group HCM: https://www.facebook.com/groups/952213511918580/

Tiktok: https://www.tiktok.com/@lammarketing0dong

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCemwpJtaSpQJL_0KGL8mkBA